ペルソナ設定

栃木県宇都宮市で輸入車整備工場を経営するA社代表・50代男性。年間売上2億円のうち高単価案件は25％。既存の広告集客では利益率が頭打ちとなり、富裕層顧客の新規開拓とリピート化を実現するクローズドイベントを検討している。

1. 富裕層を動かす“限定感”の演出

招待状は厚手コットン紙に箔押しロゴを入れ、参加枠を20名限定に設定。招待状には試乗車ラインアップ（フェラーリ296GTB、ポルシェ992など）と当日の特典を記載し、期待値を高めます。

1-1. 試乗プログラムの組み立て

• 各車種15分ずつのショートコース試乗
• 整備士が助手席で技術解説
• 試乗後すぐ隣接ピットで下回り点検デモを披露

五感で「技術力と安心感」を体験させることで、修理・メンテ契約へのハードルを下げます。

2. 工場見学で専門性と透明性を可視化

見学ルートは受付→最新診断機→塗装ブース→完成車エリアの順に配置。各ゾーンで担当整備士が3分プレゼンを行い、質問タイムを設けることで顧客との距離を縮めます。

2-1. カスタマイズ体験コーナー

カーボンブレーキやチタンマフラーの実物を展示し、パーツ交換シミュレーションを実施。触れて・聞いて・見える体験が購買意欲を喚起します。

3. 成約につなげるフォロー動線

• 退場時にオーナーズカードと次回オイル交換10％オフ券を手渡し
• イベント翌朝にお礼メール＋試乗車フォトを送付
• 3日後フォローコールで見積もり希望をヒアリング

フォローを“72時間以内”に行うことで商談化率が2倍になるデータがあります。

4. KPIで測るイベントROI

目標設定例：

• 参加率80％（招待25名／参加20名）
• 商談化率50％（試乗者10名が見積依頼）
• 成約率30％（6名が契約、平均単価100万円）

総費用30万円に対し粗利300万円ならROIは1000％。数値を可視化し毎回改善を重ねましょう。

成功事例：小山市B社

B社は年2回の試乗会を導入し、高単価板金案件が月3件→11件へ増加。リピート率は60％、平均利益率は38％へ向上しました。要因は限定招待状＋即日見積ブースの導線最適化です。

よくある質問（FAQ）

• Q. 小規模工場でも開催できますか？
  屋外駐車スペースにテントを設置し、1日5組のスケジュール制で十分可能です。
• Q. イベント予算が心配…
  第一回は既存顧客限定で開催し、会場装飾を最小限に。成功後に規模を拡大しましょう。
• Q. 試乗車を用意できない場合は？
  販売店とタイアップし、展示協力を依頼することでコストを抑えられます。

まとめ

栃木県で輸入車高単価案件を安定的に獲得するには、試乗会と工場見学を組み合わせた富裕層向けイベントが最短ルートです。限定感→体験→フォローの3段階を仕組み化し、広告費に頼らない高利益率経営を実現しましょう。