栃木県の輸入車整備工場オーナー様へ──富裕層が友人を紹介したくなる“感動体験”を設計し高単価案件を倍増

広告費をかけても利益率が伸びない原因は、紹介と口コミの仕組み不足かもしれません。紹介1件＝広告10件分の価値を生むリファラル戦略を徹底解説します。

ペルソナ設定

宇都宮市で輸入車専門工場を営むO社代表・45歳。年間売上は2億円だが広告費比率が15％と高く、利益率を圧迫。ポルシェやベントレーを所有する富裕層顧客が一定数いるものの、紹介件数は月1件以下。「既存顧客の信頼を紹介に転換し、高単価案件比率を50％まで引き上げたい」と考えている。

富裕層は知人の推薦を最重要視します。広告よりも“同じステータスの友人の声”が信頼の根拠となるため、紹介案件の平均単価は広告経由の1.4倍、リピート率は1.8倍に達します。紹介率を上げれば広告コストを抑えつつ利益率を最大化できます。

紹介は顧客が感情的高揚を感じた瞬間に発生します。納車時にレッドカーペットを敷き、整備士全員で拍手。車内には手書きサンクスカードと地元産スイーツをセット。わずか5分の演出でSNS投稿確率は3倍に跳ね上がります。

紹介者には次回工賃10％オフ、被紹介者には初回診断無料を提供。紹介後2週間以内にフォローコールを行い満足度をヒアリングすることで、追加紹介の連鎖を生み出します。

年2回、工場をラウンジ化したワインテイスティングイベントを開催。参加条件を「紹介者と紹介を受けたオーナーのみ」に絞り、希少性で参加意欲を刺激。イベント当日に次回整備予約率60％を達成する事例もあります。

目標値は「紹介依頼率30％、紹介成約率50％」。数値管理により現場の行動を改善しやすくなります。

P社はVIPサロン導入後6か月で紹介案件が月2件→12件に急増。平均修理単価は95万円、利益率は38％へ向上しました。ポイントは“演出＋数値管理”の両輪運用です。

栃木県で輸入車高単価案件を伸ばす鍵は、“顧客が語りたくなる体験”を提供し、体系化された紹介プログラムで拡散を加速させることです。感動演出→インセンティブ→KPI管理のサイクルを回し、広告費に頼らない持続的な利益率向上を実現しましょう。

紹介・口コミ戦略で御社の高単価集客と利益率を劇的に向上させます。